Vadim Culea. De la primul cont la extinderea afacerii: un studiu de caz despre dezvoltarea unei afaceri mici cu sprijinul maib

Interviu cu Vadim Culea, Șef al Departamentului Vânzări Business Banking, maib

Introducere

Orice manual bun de business include studii de caz. Este firesc. Una este să citești informații prezentate într-o manieră teoretică și cu totul altceva este să treci printr-o situație concretă, punându-te în locul personajului principal.

De aceea, atunci când ne-am întâlnit cu Vadim Culea, Șeful Departamentului Vânzări Business Banking maib, pentru a discuta despre modul în care maib contribuie la dezvoltarea unei afaceri încă din prima zi de existență a acesteia, am decis să nu enumerăm mecanic serviciile oferite de bancă. În schimb, am ales să ilustrăm acest parcurs printr-un studiu de caz construit pe baza experiențelor reale ale clienților băncii.

Ținând cont de pasiunea mea pentru cafea, Vadim a propus ca exemplul nostru să fie o cafenea, iar antreprenoarea să se numească Ana. Coincidență sau nu, acesta este și numele fiicei mele.

Așadar, dacă vă gândiți să vă lansați propria afacere sau ați făcut deja primii pași în antreprenoriat, citiți acest interviu.

Interviu

Vadim, bună ziua. Haideți să simulăm modul în care o nouă cafenea și proprietara acesteia interacționează cu maib încă din primele zile de la înființarea companiei.

Dacă vorbim despre filosofia noastră, ne dorim să fim alături de Ana încă de la început. Nu pentru a-i propune imediat un produs bancar, ci pentru a o ajuta să rezolve acele aspecte care îi consumă timpul și îi distrag atenția de la dezvoltarea afacerii.

De exemplu, Ana înțelege că trebuie să înregistreze o companie și să organizeze contabilitatea. Însă nu are propriul contabil și nu știe cui să se adreseze.

Maib are parteneriate cu companii de contabilitate, astfel încât îi putem recomanda un partener de încredere. Pentru noi este importantă calitatea serviciilor oferite. Dacă observăm că un partener nu asigură standardul de servicii pe care îl dorim pentru clienții noștri, încetăm colaborarea.

În acest fel, Ana nu pierde timp căutând un contabil. Se poate concentra pe dezvoltarea cafenelei, iar noi o ajutăm să rezolve una dintre primele provocări asociate lansării afacerii.

Compania este înregistrată, contabilul este ales. Următorul pas este deschiderea contului companiei și, uneori, chiar a mai multor conturi.

Obiectivul nostru este același: antreprenorul să investească cât mai puțin timp în procese administrative.

Astăzi, pentru procesul de onboarding la maib, este suficient ca Ana să vină o singură dată la bancă cu documentele necesare. În viitor, intenționăm să oferim posibilitatea unui onboarding complet la distanță.

După ce devine clientă și instalează aplicația maib business, multe dintre acțiuni le poate realiza independent. De exemplu, poate deschide un cont suplimentar atunci când îi este convenabil, seara sau chiar în weekend, fără a mai fi nevoie să se deplaseze la sucursală.

Cafeneaua a fost deschisă. Astăzi, majoritatea clienților plătesc cu telefonul sau cardul, ceea ce înseamnă că trebuie rezolvat și aspectul acceptării plăților fără numerar.

Da, următorul pas firesc este instalarea unui terminal POS.

În prezent, aproximativ 43% dintre terminalele POS de pe piață sunt gestionate de maib. Obiectivul nostru este ca, după solicitarea clientului, terminalul să fie instalat cât mai rapid, de regulă în două-trei zile.

Însă, în prezent, nu rezolvăm doar componenta tehnică a procesării plăților fără numerar. În aplicația noastră mobilă, maib business, care devine un asistent de zi cu zi pentru antreprenor, se formează treptat o adevărată bază de date despre afacere.

Ana poate vedea statistici detaliate: câți clienți a avut, ce valoare au avut cumpărăturile acestora, la ce ore au venit, precum și câți dintre ei sunt clienți recurenți.

Astfel, plățile nu reprezintă doar tranzacții, ci și o sursă valoroasă de informații despre evoluția afacerii. În acest proces o ajută Merchant Portal, modulul din maib business care oferă statistici detaliate privind operațiunile realizate prin terminalele POS.

Să presupunem însă că Ana decide să nu se limiteze doar la cafenea. De exemplu, produce și produse de cofetărie pe care dorește să le vândă online.

În acest caz, următorul pas este conectarea soluției e-commerce și oferirea posibilității de a accepta plăți prin Internet.

Pe măsură ce afacerea se dezvoltă, se schimbă și nevoile acesteia față de bancă. Rolul nostru este să evoluăm împreună cu clientul și să îi oferim instrumentele potrivite pentru fiecare etapă.

Pentru referință, menționez că, în prezent, cota de piață a maib pentru serviciile POS și e-commerce este de aproximativ 44%.

Dacă pentru persoanele fizice maib a creat condiții prin care aproape toate operațiunile pot fi realizate în aplicația maibank, economisind mult timp, cum stau lucrurile pentru antreprenori?

La început de drum, antreprenorul se ocupă aproape de toate procesele din companie. Ana poate avea unul sau doi angajați, cineva lucrează part-time, iar o parte din timp chiar ea se află în spatele cortinei. Prioritatea ei trebuie să fie dezvoltarea cafenelei, nu operațiunile bancare.

De aceea există maib business, soluția noastră de Internet și mobile banking pentru afaceri. Prin intermediul acesteia, Ana poate efectua plăți la distanță, inclusiv de pe telefonul mobil, nu doar în timpul programului bancar, ci și după orele de lucru sau în weekend.

Un aspect important este că plățile între clienții maib se procesează 24/7. Iar astăzi, fiecare a doua companie din Republica Moldova este client maib. Astfel, dacă un partener de afaceri care este client maib dorește să vă transfere bani sâmbătă, iar dvs. aveți nevoie să alimentați cardul business pentru o deplasare programată duminică, puteți face acest lucru fără nicio restricție.

Nu întâmplător, 53% dintre companiile nou-înființate își deschid conturile la maib.

Despre creditare și finanțarea primelor etape de dezvoltare

Am discutat despre plăți și operațiuni curente. Ce se întâmplă atunci când Ana are nevoie de finanțare pentru dezvoltare? Să presupunem că dorește să achiziționeze echipamente suplimentare, însă nu dispune încă de suficiente resurse proprii.

Sunt de acord că pentru o afacere aflată la început de drum, accesul la finanțare poate fi o provocare.

Compania activează de doar câteva luni, nu are încă un istoric financiar suficient, însă investițiile sunt necesare chiar acum.

De aceea am început să finanțăm start-upurile. În această etapă nu vorbim despre sume foarte mari. Ana poate beneficia de până la 2000 de euro fără gaj, prin intermediul unui card de credit și poate utiliza acești bani pentru dezvoltarea afacerii sale.

Mai departe urmărim evoluția companiei. Dacă activitatea este stabilă, creditul este rambursat corespunzător și observăm o dinamică pozitivă a afacerii, nu este neapărat  necesar să așteptăm 12 luni pentru a analiza posibilitatea unei finanțări mai mari.

După câteva luni putem reveni asupra dosarului și putem reevalua suma de finanțare. Cu alte cuvinte, pe măsură ce se construiește istoricul de business al Anei, cresc și oportunitățile de finanțare disponibile prin maib.

„Împarte în rate” pentru afaceri

În plus, avem o soluție nouă pentru antreprenori precum Ana.

În activitatea de zi cu zi pot apărea oricând cheltuieli neașteptate: achiziționarea unor produse, reparația unui aparat de cafea sau alte necesități urgente care necesită resurse financiare suplimentare.

Oferim posibilitatea de a identifica plățile efectuate anterior din contul maib din surse proprii și de a le înlocui ulterior cu finanțarea oferită de bancă.

În practică, Ana accesează aplicația maib business, selectează o plată efectuată anterior și o transformă într-o plată în rate. Ca rezultat, suma integrală a acelei plăți este returnată în contul companiei și poate fi utilizată pentru o nouă investiție sau pentru alte necesități ale afacerii.

Acest produs are denumirea „plăți business în rate​” și unul dintre principalele sale avantaje este faptul că este disponibil inclusiv pentru companiile nou-create.

Primul an de activitate și următoarele oportunități

Așadar, în primul an de activitate, un antreprenor poate conta pe finanțare fără gaj în limita a 2.000 de euro?

Noi practicăm o abordare individuală pentru fiecare client.

După două, trei sau patru luni putem reveni asupra situației și putem revizui condițiile de finanțare. Totuși, un reper important este împlinirea primelor 12 luni de activitate. În acel moment compania are deja un istoric de lucru, iar accesul la majoritatea produselor noastre devine considerabil mai simplu.

Aș dori să evidențiez în mod special creditele ipotecare pentru afaceri. Dacă termenul unui credit investițional obișnuit este, de regulă, între cinci și șapte ani, creditul ipotecar pentru business poate fi acordat pe o perioadă de până la 12 ani.

Cu alte cuvinte, Ana poate înlocui plata chiriei cu ratele pentru achiziția propriului spațiu?

Exact. În multe cazuri, valoarea ratelor pentru un credit ipotecar este comparabilă cu costul chiriei. Diferența este că, în loc să plătească pentru un spațiu închiriat, antreprenorul investește în propriul activ.

Și trebuie să recunoaștem că aceasta este o perspectivă cu totul diferită.

Maib, partener în dezvoltarea afacerii

Putem spune că această abordare transformă maib într-un adevărat partener al antreprenorului, nu doar într-o bancă?

Și nu doar într-un partener financiar.

Un antreprenor are de gestionat numeroase provocări: intrarea pe noi piețe, optimizarea proceselor interne, dezvoltarea echipei și multe altele. În toate aceste aspecte, maib își propune să fie aproape de clienții săi.

Recent am încheiat programul maib export school, dedicat antreprenorilor din Republica Moldova. Acesta face parte din inițiativa maib business school, prin care organizăm programe educaționale și evenimente specializate, menite să ofere răspunsuri la provocările care apar pe măsură ce afacerile se dezvoltă.

În prezent lansăm și maib leadership school, în parteneriat cu BERD și cu Human Invest, reprezentant oficial Blanchard. Programul este conceput pentru o durată de două luni, iar clienții maib pot participa gratuit.

Așadar, la un anumit moment banca începe să o susțină pe Ana nu doar financiar, ci și în dezvoltarea sa ca antreprenor și lider?

Misiunea noastră nu se limitează la furnizarea produselor bancare. Dacă afacerea Anei crește, la un moment dat trebuie să evolueze și ea ca manager și lider. Aceasta este esența filosofiei noastre.

Antreprenorul rămâne persoana care își conduce afacerea, ia deciziile și stabilește direcția de dezvoltare. Noi ne străduim să fim alături de el și să îi oferim instrumentele necesare la fiecare etapă a creșterii.

Extinderea afacerii și noi oportunități de finanțare

Atunci când antreprenorul începe să își înțeleagă cu adevărat afacerea, apare și dorința de a se extinde. Iar acest lucru generează noi nevoi de finanțare, la un alt nivel.

Atunci când vorbim despre o companie care deja are experiență, istoric de creditare și rezultate de business demonstrabile, posibilitățile de finanțare devin semnificativ mai numeroase.

În cazul nostru, Ana poate beneficia, prin intermediul maib, de diferite programe guvernamentale de susținere a mediului de afaceri. Dacă există un program de creditare care include o componentă de grant și afacerea sa îndeplinește criteriile de eligibilitate, o putem ajuta să acceseze această finanțare.

De asemenea, există programul 373, care oferă condiții avantajoase și rate fixe ale dobânzii.

Însă cel mai important aspect nu este existența unui anumit produs financiar. Ana știe foarte bine cum să administreze o cafenea, dar nu este obligată să fie specialistă în finanțe și să cunoască toate programele disponibile pe piață.

Rolul nostru este să analizăm situația afacerii sale și să recomandăm cea mai potrivită soluție de finanțare pentru etapa în care se află.

Ce se întâmplă dacă afacerea nu dispune de suficiente garanții?

Dacă unei companii îi lipsesc garanțiile necesare, ce opțiuni există?

Acest lucru nu înseamnă neapărat refuzul finanțării.

Avem acces la mecanisme externe de garantare, inclusiv prin DFC, BERD, ODA etc. Dacă garanțiile proprii ale companiei nu sunt suficiente, în anumite situații putem completa dosarul cu una dintre aceste garanții externe, ceea ce permite majorarea sumei disponibile pentru finanțare.

Costul unei asemenea garanții depinde de instrumentul utilizat și variază, de regulă, între 0,5% și 1% anual.

Antreprenorul trebuie să se concentreze pe afacere

Putem spune că întreaga filosofie a relației dintre bancă și antreprenor se bazează pe ideea că acesta trebuie să se concentreze pe afacerea sa, iar banca să îl ajute să aleagă instrumentele financiare potrivite?

Exact acesta este principiul.

Obiectivul Anei, în jurul căreia am construit acest studiu de caz, este să asigure buna funcționare și dezvoltarea cafenelei sale. Toate celelalte aspecte sunt secundare.

Cu cât antreprenorul petrece mai puțin timp rezolvând probleme auxiliare, cu atât are mai mult timp pentru activitatea principală.

Dar nu ne propunem doar să îi economisim timpul. Ne gândim și la modul în care o putem ajuta să se dezvolte mai rapid. Și nu este vorba doar despre finanțare sau educație.

Parteneriate care susțin creșterea afacerii

Există și alte modalități prin care banca poate contribui la dezvoltarea unei afaceri?

Da. Să presupunem că Ana vine la noi cu o idee concretă. De exemplu, a creat un meniu special destinat angajaților din companiile IT și propune dezvoltarea unui program de parteneriat. Clienții beneficiază de condiții speciale, iar ea are ocazia să își promoveze produsele către un nou segment de public.

Pentru astfel de proiecte am creat o echipă dedicată dezvoltării parteneriatelor. Rolul acesteia este să identifice și să creeze permanent noi oportunități de colaborare.

Dacă Ana vine cu o idee pe care nu am implementat-o anterior, nu vrem să îi răspundem: „Nu avem un astfel de produs”. Dimpotrivă, suntem pregătiți să analizăm împreună posibilitatea de a construi o asemenea inițiativă.

Avem deja programe de parteneriat în diverse domenii, inclusiv pentru achiziția de echipamente agricole sau tehnică de calcul, însă suntem deschiși și către formate complet noi.

Vadim, pe parcursul acestui interviu am analizat întregul traseu al unui antreprenor aflat la început de drum. Totuși, un interviu nu este un ghid practic. Ce ar trebui să facă un antreprenor care identifică în aceste exemple oportunități relevante pentru propria afacere și dorește să le valorifice?

Să vină la maib cu afacerea și obiectivele sale.

Banca are 35 de ani de experiență în colaborarea cu antreprenorii, iar în tot acest timp am fost parte din sute de mii de istorii și situații de business.

Putem analiza fiecare caz în parte, putem înțelege etapa în care se află compania și putem identifica împreună soluțiile potrivite pentru prezent și pentru dezvoltarea viitoare.

Antreprenorul este cel care își cunoaște cel mai bine afacerea. Noi cunoaștem aspectele financiare și bancare și am văzut cum alte companii au parcurs un drum similar.

De aceea, ne dorim ca la fiecare etapă de dezvoltare antreprenorul să se poată concentra pe afacerea sa, având siguranța că are alături un partener pentru care el se află în centrul atenției și care este mereu pregătit să ofere sprijin atunci când este nevoie.