Виктор Захарчук. За год моя команда удвоила портфолио клиентов

Интервью с Виктором Захарчук, директором по работе с корпоративными клиентами в maib

Виктор, добрый день. Перед нашей встречей просмотрел свои предыдущие интервью с директорами по работе с корпоративными клиентами в maib. Получилось, что несколько лет назад я познакомился почти со всеми директорами, но уже пару лет не обновлял новости о работе вашего департамента. Так что рад возможности узнать самую свежую информацию. Сколько сейчас команд работает с корпоративными клиентами в maib?

Десять. Своя команда есть у заместителя начальника департамента и девять команд, которыми руководят директора. Один из девяти директоров – я, в моей команде два ассистента и, понятно, свой портфель клиентов.

Но вы не так давно работаете в maib?

Чуть больше года. Опыт работы с корпоративными клиентами у меня начался еще в 2017 году, когда я работал в другом банке. Потом несколько лет у меня была частная компания, но позже я принял решение вернуться в банк, к работе с корпоративными клиентами.

Сколько сейчас у вас и у вашей команды клиентов в портфолио?

Около ста. За прошедший год моей команде  удалось, практически, удвоить портфель, с 60 до 95 компаний. И существенно «вырасти» и в общем обороте клиентов. Год назад это было 600 миллионов леев, сейчас миллиард двести тысяч леев в год.

Впечатляющие темпы роста. А состав клиентов тяготеет к какой-то отрасли, или в портфолио нет четкого отраслевого деления?

Как раз, когда я пришел на работу в maib, у нас немного поменялась стратегия в формировании портфелей корпоративных клиентов. В прошлом году было принято решение, что каждый директор выберет отрасли в которых и будет преимущественно развиваться. Это не значит, что мы перестаем работать с теми клиентами, которые у нас были на тот момент и начинаем ими меняться по отраслевому признаку. Но на будущее новые клиенты приходят уже в соответствии с этой специализацией. Причем выбор специализации был сделан с учетом удельного веса клиентов в уже сформированных портфелях.

И какая сейчас у вас специализация?

Электроэнергетика, точнее можно сказать «зеленая энергетика», так как речь идет об альтернативных источниках производства электроэнергии. А также производство плюс и переработка сельскохозяйственной продукции. Причем, по правилу, что бизнес «не любит единицы», есть и еще один директор с такой специализацией, чтобы мы могли, при необходимости, заменить друг друга.

Стоит отметить, что c моментa определения специализации мы уже успели профинансировать самый большой в Молдове парк солнечных батарей - 50 мегаватт. Финансирование этого проекта вела моя команда.

И теперь новые клиенты из альтернативной энергетики или сельхоз направления попадут к вам?

В принципе, строгих ограничений нет, но, учитывая, что эта область требует более глубоких знаний, их обычно изучают команды, специализирующиеся на этом секторе.

Почему банк сменил стратегию в работе с корпоративными клиентами? Ведь на протяжении многих лет, насколько я знаю, отраслевой специализации не было?

Я бы не сказал, что мы изменили стратегию, это новый элемент, который помогает нам лучше понимать потребности клиента. В современных условиях бизнес усложняется в каждой отрасли. Поэтому maib, как банк, стремится как можно глубже понимать каждого клиента, чтобы говорить с клиентами на их языке. Чтобы профессионально знать отрасль, нужно в ней специализироваться. Как пример – «зеленая энергетика». В этой отрасли очень много специфических технических параметров и условий. Это очень нестандартное финансирование. И если ты, как специалист, не знаешь всех нюансов, то клиент сразу почувствует твою некомпетентность. Во-вторых, ты не сможешь уже со стороны банка правильно оценить все риски. В итоге либо клиент будет недоволен, либо будет совершена ошибка со стороны банка.

Как пример, мы сейчас работаем над  новыми проектами финансирования электростанции на ветряной энергии, и это также погружение в десятки специфических деталей. 

Сколько примерно «стоит» один мегаватт в солнечной энергетике я примерно знаю. А в ветряной?

Сильно варьируется в зависимости от производителя и применяемой технологии, но находится где-то между миллион двести – два миллиона евро.

Получается, что современная ветровая электростанция может стоить десятки миллионов евро. Это доступно к финансированию в одном банке, учитывая ограничения по выдаче кредита одному заемщику?

Вы правы. Для кредитования в таком объеме иногда необходим  кредитный консорциум  или другие финансовые инструменты, которые позволяют использовать меньшую часть капитала. В таких масштабных проектах, конечно, более длительный срок утверждения кредита, чем, когда мы работаем самостоятельно, но по другому получить их финансирование невозможно. А мы в свою очередь получаем хорошую возможность учиться и перенимать опыт работы международных организаций в практике кредитных консорций. Кроме того, такой проект – это и получение большого опыта в части лучшего понимания отрасли.

Поэтому и важна специализация?

Да. Если говорить о ветровых турбинах, то встают даже такие вопросы, как их транспортировка. Не каждый мост выдержит нагрузку при перевозке турбины, нужны специальные краны для их монтажа, нужны специалисты – в общем целая инфраструктура, чтобы отрасль стабильно и динамично развивалась.

При таком погружении в отрасли и в проблемы клиентов вы должны, как банк, очень тонко чувствовать экономический пульс экономики. Как сейчас обстоят дела в отраслях, в которых вы специализируетесь?

Энергетический сектор, если говорить об альтернативной энергетике, переживает настоящий подъем. Существует утвержденный государством план, что к 2030 году 30% всей электроэнергии должно производиться из возобновляемых источников. В определенных объемах государство гарантирует стоимость покупки электроэнергии на 15 лет. Это привлекает серьезных инвесторов, у них появляется возможность четко просчитать затраты в сопоставлении с доходами и принять масштабные инвестиционные решения.

При этом нельзя упрощать подход к энергетическому рынку. На свободном рынке цены никто не гарантирует. Пока в стране не созданы большие мощности по хранению энергии альтернативные источники энергии несут в себе и риски. Если в моменты максимальной выработки энергии ее негде сохранить, то частные производители рискуют сработать и себе в убыток и банк обязан учитывать этот риск при рассмотрении проектов для финансирования.

Но, если смотреть в целом, то, как я уже говорил, энергетический сектор переживает настоящий подъем. 

А как себя чувствуют другие отрасли в вашем портфеле?

В других отраслях до сих пор заметны изменения в экономике региона, которые спровоцировало начало войны в Украине. Большие инвестиционные проекты, в основном, оказались заморожены. Нельзя сказать, что совсем нет инвестиций. Идут кредиты на модернизацию оборудования, на приобретение новых производственных линий, на прирост оборотных средств. Но это пока не кардинальный рост. Здесь нужно ждать общих позитивных изменений, в том числе связанных с процессами восстановления и реконструкции Украины.

Вернемся к теме специализации в работе с корпоративными клиентами. Как она повлияла на скорость принятия решений со стороны банка? Ведь вам сейчас проще разобраться в вопросах «своей» отрасли?

В этом вопросе я могу сравнить мой опыт работы в maib с опытом работы в других банках. И, без преувеличения, могу сказать, что наши сроки рассмотрения вопросов – оптимальные для клиентов. Если у клиента хорошие финансовые показатели и запрос  не очень сложен, тогда клиент  может получить ответ от банка за 2-3 дня.

Если запрос нестандартный, то его рассмотрение занимает, как правило, не более двух недель. Сложные комплексные вопросы в альтернативной энергетике можно решить за три-четыре недели, и только такие проекты, которые требуют кредитных консорциумов, могут занять несколько месяцев, но и это – очень короткий срок, если учитывать масштабы проектов.

Короткие сроки рассмотрения проектов не увеличивают банковские риски?

В вопросе оценки рисков мы накопили большой практический опыт. Могу с удовлетворением отметить, что в 2025 году у нас не было ни одного просроченного кредита в портфеле всего департамента корпоративного кредитования. Это один из качественных показателей нашей работы которым можно гордиться.

Что, кроме быстрых сроков рассмотрения, привлекает корпоративных клиентов в maib?

О предодобренных кредитах мы уже с вами проговорили. Как еще один момент можно упомянуть нашу работу, когда клиент обращается за инвестиционными кредитами. Допустим клиент запросил определенную сумму финансирования на долгосрочные инвестиции, мы ее утвердили. Но, параллельно, мы, анализируя его баланс, видим, что у клиента, скорее всего, будет потребность в кредите и на оборотные средства. Мы заранее предусматриваем такой лимит, и, когда клиент через полгода приходит за таким кредитом, то его выдача занимает не две недели, а один день.

Представляю, как клиент бывает приятно удивлен…

Или вариант, когда мы анализируем движение по счету клиента и фиксируем, что ему приходится часто делать предоплату счетов, особенно, когда речь идет о платежах за рубеж. В этом случае мы можем предложить клиенту заменить предоплату финансовыми гарантиями или аккредитивом. Это не только уменьшает нагрузку на оборотные средства клиента, но и снижает его риски. Предоплата может быть использована нецелевым способом, или может быть задержана отгрузка товаров по предоплате, с гарантиями или аккредитивами такого риска нет.

И гарантии, и аккредитивы maib безоговорочно принимаются международными компаниями?

Как ведущий банк страны мы всегда можем подтвердить наши гарантии банками «первого уровня» из Европейского союза. Их достаточно для самого консервативного международного поставщика.

По голосу слышу, что в работе с корпоративными клиентами вы себя чувствуете в своей стихии…

Если можно допустить такое сравнение, то здесь, в maib, реально «течет кровь по венам». Все меняется очень быстро. Если ты настроен чего-то достигнуть, то у тебя для этого есть все инструменты. Я уже говорил, что портфель моей команды вырос за год вдвое. Такое я могу себе представить только здесь, в maib. Здесь очень легко решать смежные вопросы, двери любого департамента всегда открыты, всегда можно обсудить сложный вопрос за рамками личных компетенций. От этого выигрываешь ты сам, как специалист, но, главное, от этого выигрывает, прежде всего, клиент, потому что его вопросы решаются максимально быстро и профессионально.