Victoria Gulpe. „Am început cu 100 de cutii de granola pe lună, iar astăzi ne pregătim pentru exportul în România”

Interviu realizat cu Victoria Gulpe, fondatoarea brandului Granoleya, cu sprijinul maib business

Victoria, de unde a pornit ideea Granoleya?

Totul a început în timpul concediului de maternitate. Tocmai atunci am descoperit pentru prima dată granola. Imaginați-vă, aveam deja 30 de ani și nu o mai gustasem până atunci.

La început am căutat granola în magazine, dar găseam în principal produse importate. Însă compoziția nu mă mulțumea: prea mult zahăr și alte ingrediente care nu corespundeau cu ceea ce doream să găsesc în micul dejun. Atunci am decis să prepar granola singură, pentru mine și pentru familia mea. Apoi m-am gândit că, dacă eu am această nevoie, poate că și alții o au. Așa că pasiunea mea de acasă s-a transformat treptat într-o mică afacere.

Adică ați identificat o nișă liberă și o problemă de rezolvat?

La acel moment, în Moldova practic nu existau producători de granola cu ingrediente naturale. Granoleya a fost una dintre primele. Acum producători sunt mult mai mulți, iar asta mă bucură. Dacă povestea noastră a inspirat pe cineva să-și înceapă propria afacere, înseamnă că nu am făcut totul în zadar.

Cât de dificil a fost să lansați pe piață un produs nou pentru Moldova?

Nu a fost deloc ușor. Dar am considerat întotdeauna că, dacă produsul este cu adevărat de calitate, își va găsi cumpărătorul. Am intrat pe piață cu granola care se deosebea foarte mult de ceea ce se găsea atunci în magazine, atât ca și compoziție, cât și la calitate, gust și chiar aspect. Primul magazin în care am intrat a fost Pegas de la Topaz. A fost o alegere conștientă, deoarece clienții Pegas sunt foarte apropiați de ai noștri.

În același timp, produsul dumneavoastră era mult mai scump decât produsele similare?

Da. La momentul respectiv, granola noastră era de trei-patru ori mai scumpă decât majoritatea produselor similare. Dar un produs de calitate nu poate fi ieftin. Ingredientele de calitate își merită prețul. Și mă bucur foarte mult că astăzi cumpărătorii sunt din ce în ce mai atenți la ceea ce mănâncă. Nu se mai uită doar la preț. Întorc ambalajul și citesc lista de ingrediente.

Granoleya conține doar ingrediente ușor de înțeles, fără aditivi inutili. În plus, am fost printre primii care au propus granola cu fructe liofilizate. La momentul respectiv, un astfel de produs nu exista nici printre producătorii locali, nici printre importatori.

Achiziționați fructele liofilizate?

Nu, ne ocupăm noi înșine de procesul de liofilizare.

Cu ce sortiment ați început?

Încă de la început am înțeles că vreau să intru pe piață cu o gamă restrânsă, dar bine gândită. Am testat foarte multe rețete, care le-am dat să le guste prietenilor, cunoștințelor și rudelor. Pe baza feedbackului lor, am ales patru variante care au primit cele mai bune aprecieri. Tocmai cu acestea am intrat pe piață: granola clasică, cu cocos, cu ciocolată și sărată.

Sărată???

Mi-am dorit ca cumpărătorii să aibă de unde alege. Tocmai de aceea a fost esențial pentru mine să o includ în prima gamă. Nu tuturor le place dulcele, iar granola sărată și-a găsit publicul țintă practic încă de la început.

Sincer să fiu, am mâncat granola doar de câteva ori. Cu ce se potrivește cel mai bine?

Varianta clasică, cu lapte sau iaurt. Mie îmi place cel mai mult cu iaurt grecesc. Acesta conferă gustului o textură mai cremoasă, iar granola rămâne în același timp plăcut crocantă. Unii preferă să o mănânce imediat, iar alții o lasă câteva minute, ca fulgii de ovăz să se înmoaie. Copiilor le place în special așa.

Granola este perfectă nu doar la micul dejun. Poate fi consumată ca gustare sănătoasă sau chiar în locul desertului.

Tu când preferi să mănânci granola?

În prezent fac sport în mod activ, așa că o mănânc cel mai adesea după antrenament – ca sursă de energie. Iar uneori o folosesc în locul desertului. Nu adăugăm zahăr, ci doar miere, așa că granola nu are un gust prea dulce. Iar apoi fiecare poate adăuga ce îi place: fructe de pădure, fructe sau încă puțină miere.

Să revenim la prezent. În acești câțiva ani, Granoleya a crescut semnificativ. Ce s-a schimbat în sortiment?

Astăzi avem deja zece tipuri de granola. Și recent am lansat o nouă gamă fără fulgi de ovăz. Baza acesteia o constituie semințele de cânepă. Ne-am dorit să ieșim din tiparele obișnuite și să oferim clienților un produs cu totul nou.

Cum ați elaborat strategia de creștere?

Vânzările au crescut odată cu extinderea prezenței noastre pe piață. Târgurile locale au reprezentat un adevărat punct de pornire pentru noi. Am participat la EcoLocal, la expozițiile Moldexpo — practic oriunde puteam să ne întâlnim direct cu clienții. În primii câțiva ani, acest lucru a fost foarte important. Nu doar am vorbit despre granola, ci am și ascultat oamenii. Datorită feedbackului lor, am schimbat multe lucruri: am îmbunătățit ambalajul, am ajustat rețetele, am optimizat compoziția. Ne-am străduit cu adevărat să luăm în considerare practic fiecare opinie. Iar apoi, produsul a început să se recomande singur.

După Pegas, am început treptat să intrăm și în alte rețele de magazine. Totuși, nu ne-am propus niciodată să fim prezenți absolut peste tot. Ne-am ales partenerii cu mare atenție. Pentru noi era important ca publicul magazinului să coincidă cu publicul nostru, ca valorile și poziționarea să fie aceleași. Am încercat întotdeauna să fim acolo unde ne putem întâlni cu consumatorul nostru. Tocmai de aceea am crescut treptat, pas cu pas.

Despre creștere se poate vorbi și în volum. Când încă nu ne cunoștea nimeni, am început cu livrări către magazine cu cel mult 100 de cutii. Comenzile erau foarte mici: câte 4, 8, 10 sau 12 bucăți de un singur gust. Astăzi, lucrurile stau altfel. O comandă obișnuită înseamnă deja 50, 60 și, uneori, chiar 80 de cutii, iar lunar vindem deja aproximativ 2.000 de cutii de granola.

Și asta în ciuda faptului că au apărut și concurenți?

Când am intrat pe piață cu primele patru tipuri de granola, ne dădeam deja seama că nu este suficient să stăm pur și simplu pe raft. Trebuie să ne diferențiem prin ceva. Astăzi, practic în fiecare categorie de produse există mai mulți producători. De aceea, fiecare trebuie să aibă propriul produs unic. Tocmai de aceea am început să dezvoltăm gama de granola cu fructe liofilizate. În Moldova există producători de fructe liofilizate, dar, deocamdată, doar noi producem granola cu astfel de fructe.

Iar granola fără gluten a apărut din același motiv?

Da. Și aceasta este rezultatul dialogului nostru constant cu clienții. Am observat că există persoane care, din motive de sănătate, la recomandarea medicilor sau, pur și simplu, din cauza stilului lor de viață, exclud glutenul din alimentație. Am sesizat această cerere și am decis să le oferim un produs de care aveau cu adevărat nevoie.

Deocamdată, Granoleya activează doar pe piața moldovenească sau vă gândiți deja la export?

Ne gândim și facem deja primii pași în această direcție. Recent, am participat la programul maib export school, care ajută producătorii moldoveni să se pregătească pentru intrarea pe piețele externe.

(*** „Maib Export School” este un program de formare lansat în noiembrie 2025 de către maib și BERD și implementat în colaborare cu Gateway&Partners Moldova, care oferă sesiuni de formare gratuite, consultanță individuală și sprijin pentru competitivitatea internațională a antreprenorilor locali)

Adică este o poveste cu totul recentă?

Da, maib export school s-a încheiat abia acum câteva luni. După sesiunile individuale de mentorat, am avut deja vizite de lucru în România pe care o considerăm ca fiind prima piață de export pentru granola noastră.

De ce export, și nu producție direct în România?

Orice piață nouă trebuie mai întâi studiată. Vrem să înțelegem cererea, să cunoaștem cumpărătorii și să testăm produsul. În timpul călătoriei, am avut câteva întâlniri cu reprezentanții rețelelor de magazine. Am constatat că în România există producători locali foarte puternici, care oferă un produs de calitate și reprezintă concurenți serioși. De aceea, acum este important să analizăm totul cu atenție, atât din punct de vedere logistic, cât și din punct de vedere financiar. Abia după aceea putem să ne gândim la următoarea etapă de dezvoltare.

Adică piața românească a granolei este mai matură decât cea din Moldova?

Da. Și acest lucru reprezintă, pe de o parte, o mare provocare, iar pe de altă parte — un avantaj. În România există deja mulți producători care fabrică, la rândul lor, produse de calitate, cu o compoziție bună și curată. De aceea, calitatea în sine nu mai este suficientă. Trebuie să înțelegem clar în ce constă diferența noastră, care va deveni acel argument datorită căruia consumatorul va alege de pe raft tocmai granola noastră.

Și ați găsit deja un astfel de argument?

Tocmai la asta lucrăm. Programul maib export school s-a încheiat deja, am avut cca 10 întâlniri cu proprietarii de magazine din România, iar astăzi suntem deja așteptați în aceste rețele. În prezent finalizăm procedurile birocratice necesare pentru export și, în paralel, ne gândim cu ce am putea surprinde cumpărătorul român.

Avem motive să mulțumim maib export school; pentru mine a fost o experiență foarte valoroasă. La început au fost sesiuni de formare, în care am studiat bazele exportului: marketing, vânzări, aspecte juridice, logistică, proceduri birocratice — tot ce trebuie să știi înainte de a intra pe o piață externă. După aceea a urmat un concurs, în urma căruia au fost selectate zece companii pentru etapa de consultanță individuală a programului. Fiind printre cele 10 companii selectate, am primit 90% finanțare din partea Uniunii Europene și consultanță practică individuală, în cadrul căreia a fost elaborată strategia de export și au fost identificați potențiali parteneri comerciali din Uniunea Europeană.

Și apoi a început deja partea practică?

Exact. Am lucrat individual cu fiecare companie. Ni s-a organizat în întregime programul de întâlniri în România. Am parcurs aproximativ 1.500 de kilometri, am vizitat Clujul, Bucureștiul și alte orașe.

Sarcina noastră era deja alta — să prezentăm marca, să vorbim despre produs, să organizăm degustări și să convingem partenerii că Granoleya merită un loc pe rafturile lor. Iar cel mai plăcut lucru a fost că, încă pe drumul de întoarcere spre Moldova au început să ne sune reprezentanții magazinelor și să ne spună: „Așteptăm produsele voastre”.

Dacă vorbim despre maib deja ca despre partenerul vostru bancar, folosiți credite sau alte produse?

Tocmai am ajuns la etapa în care vom avea nevoie de un credit.

Plănuim să achiziționăm echipamente noi. În prezent, producția noastră este semiautomată, iar următorul pas este o linie complet automatizată. Pentru asta vom apela la maib. Dar dacă vorbim despre colaborarea noastră în ansamblu, lucrăm cu maib practic încă din primul an de existență a Granoleya. Mi-a plăcut întotdeauna faptul că aici sunt deschiși la dialog. Când am discutat condițiile de colaborare, banca a fost dispusă să caute o soluție care să mulțumească ambele părți.

Așadar, sincer să fiu, nici nu mi-a trecut prin cap să caut un alt partener bancar.

Vă gândiți să extindeți gama de produse? Sau doriți să continuați să dezvoltați doar granola?

De fapt, consider că gama de granola este deja completă. Astăzi avem zece tipuri în asortiment și mi se pare că este suficient. Aici, fiecare va putea găsi un gust pe placul său.

Prin urmare, următorul pas îl reprezintă deja produsele noi. În primul rând, pregătim lansarea fructelor liofilizate. Practic, toată munca pregătitoare a fost deja făcută, mai rămâne doar să finalizăm ultimele etape. A doua direcție o reprezintă batoanele sănătoase. Această idee mi-a venit cu mult timp în urmă. De fapt, am un dosar separat în care îmi notez toate ideile noi. Când îmi dau seama că a venit momentul să mă ocup de un anumit proiect, pur și simplu deschid dosarul și încep să lucrez.

În prezent, prioritatea o reprezintă tocmai fructele liofilizate și batoanele. Acestea ne vor ajuta să completăm sortimentul și, în plus, să reducem caracterul sezonier al vânzărilor, deoarece granola, la fel ca multe alte produse, are perioade cu cerere mai mare și perioade cu cerere mai mică.

Apropo, aveți vânzări online?

Da, avem. Dar dacă vorbim despre creșterea viitoare a companiei, vânzările online nu mai sunt suficiente pentru a asigura această creștere. Pentru a ne extinde, trebuie să intrăm pe piețele externe.

În afară de România, luați în considerare și alte țări?

Deocamdată suntem concentrați în totalitate pe România. Chiar și acolo, magazinele comandă inițial loturi mici, pentru a vedea cum vor primi cumpărătorii noul produs. Iar când volumele sunt mici, logistica devine destul de costisitoare.

De aceea, mă gândesc din ce în ce mai mult că producătorii moldoveni ar trebui să se unească. Dacă mai multe companii ar exporta produsele împreună, livrarea ar deveni mult mai eficientă.

Dacă v-ați imagina că oamenii vor reține doar o singură idee după interviul nostru, care ați dori să fie aceasta?

Îmi amintesc cum a început totul și înțeleg că, pentru mine și echipa mea, este foarte important să conștientizăm faptul că Granoleya a fost primul producător moldovean de granola cu o astfel de ofertă de ingrediente naturale.

Când am intrat pe piață, aceasta părea o decizie foarte îndrăzneață. Granola noastră costa aproximativ 140 de lei, iar pe raftul de lângă ea se afla un produs importat la 40 de lei. Diferența era uriașă, dar noi am mizat de la început pe calitate și nu am vrut să facem compromisuri.

Și dacă astăzi în Moldova au apărut mai mulți producători de granola de calitate, mă bucur sincer. Poate că am devenit pentru cineva un exemplu sau o sursă de inspirație. Dacă este într-adevăr așa, înseamnă că totul a avut un sens. Niciodată nu am perceput asta ca pe o luptă cu concurenții. Dimpotrivă, cu cât sunt mai multe produse locale de calitate pe piață, cu atât mai bine pentru cumpărători.

Adesea îmi amintesc de mine însămi de acum cinci-șase ani. Dacă pe raft ar fi existat atunci câteva sortimente de granola moldovenească cu o compoziție bună, m-aș fi bucurat nespus. Nu ar fi trebuit să aleg între produsele importate cu un conținut ridicat de zahăr. De aceea, cea mai mare mândrie pentru mine este să știu că astăzi oamenii au de unde alege. Ei pot cumpăra granola de calitate și gustoasă, produsă în Moldova. Tocmai pentru asta am început cândva.

Pavel Zingan