Sevim Çoban Altın. De la consultant de vânzări la Country Manager Moldova: 21 de ani de creștere alături de LC Waikiki

Interviu cu Sevim Çoban Altın, Country Manager LC Waikiki în Moldova. Interviu realizat cu sprijinul maib.

Care este istoria brandului LC Waikiki și cum a devenit dintr-o companie franceză în una turcească?

Da, inițial a fost o companie franceză. În 1997, aceasta a fost achiziționată de o companie turcească, care anterior producea articole pentru brand.

Noii proprietari au văzut un potențial ridicat și au decis să cumpere toate drepturile. A fost luată o decizie strategică importantă: renunțarea la modelul de franciză și trecerea la un sistem de administrare directă a rețelei de retail.

Între franciză și administrarea directă există o diferență majoră. În modelul de franciză este mult mai dificil să implementezi și să controlezi viziunea companiei, standardele și cultura organizațională. În schimb, prin administrare directă, misiunea brandului, stilul de lucru și experiența clientului sunt transmise mult mai coerent și mai exact.

LC Waikiki a început ca brand de haine pentru copii. Cum a avut loc transformarea?

Inițial, brandul nu avea colecții pentru adulți. După achiziție, noii proprietari au luat o decizie strategică de extindere a portofoliului, completând-o cu categoriile de bărbați și femei.

La acea vreme, logoul brandului era o maimuță, reflectând poziționarea pe segmentul de copii. În procesul de rebranding, logoul și paleta de culori au fost schimbate pentru a corespunde noii audiențe și noii strategii.

Tranziția nu a fost ușoară. În Turcia, brandul era perceput anterior ca unul premium. Noii proprietari au decis să-l facă accesibil unui public larg. La sfârșitul anilor ’90 și începutul anilor 2000, segmentul mediu era practic inexistent pe piața din Turcia. Consumatorii alegeau fie bazaruri și produse fără brand, fie branduri de lux. Retailul de masă, de tip middle segment, nu exista.

Compania a văzut acest gol. Menținând calitatea, a redus prețurile și a extins semnificativ gama de produse.

Primii ani au fost dificili, dar odată ce clienții au simțit combinația dintre calitate, varietate și preț accesibil, brandul a început să crească rapid.

Faza de creștere accelerată a început în 2004. Atunci, în Turcia existau 59 de magazine. Astăzi, doar în Turcia sunt aproximativ 700. La nivel global, LC Waikiki operează circa 1.200 de magazine pe cinci continente, în 60 de țări.

În ce țară a fost deschis primul magazin în afara Turciei?

Primul magazin internațional a fost deschis în 2009. După perioada de creștere accelerată începută în 2004, în cinci ani am ieșit în afara Turciei, prima piață fiind România.

Alegerea a fost făcută în baza unei analize detaliate - potențialul pieței, apropierea culturală, obiceiurile de consum și stilul vestimentar asemănător. După România, am intrat în Kazahstan, iar ulterior a început expansiunea globală.

Suntem pe piața din Moldova de peste zece ani. Primul magazin a fost deschis în Shopping MallDova. Încă de la început a avut rezultate foarte bune și până astăzi rămâne unul dintre cele mai performante. La acel moment, performanțele lui erau considerate ridicate nu doar local, ci și la nivel internațional.

Inițial, Moldova era gestionată de echipa din România. Însă creșterea vânzărilor și interesul clienților au demonstrat potențialul distinct al pieței. Astfel, acum cinci ani s-a luat decizia de a trata Moldova ca piață separată în cadrul structurii companiei.

Câte magazine aveți în prezent în Moldova?

Astăzi avem 12 magazine. Șase în Chișinău și șase în regiuni: două în Bălți și câte unul în Ungheni, Cahul, Comrat și Orhei.

În acest an planificăm deschiderea unui magazin în Căușeni și încă unul în Chișinău. Analizăm și alte orașe. De exemplu, evaluăm potențialul din Edineț, am analizat deja mai multe locații și planificăm deschiderea unui magazin acolo până la sfârșitul acestui an sau începutul celui viitor.

Anul trecut planificam intrarea în Rezina, însă clădirea nu corespundea cerințelor. Acum purtăm discuții cu parteneri locali pentru a crea o zonă comercială comună. În orașele mici, unde nu există centre comerciale, experiența de shopping devine o formă de petrecere a timpului liber, iar prezența noastră aduce valoare suplimentară comunității.

Tratăm piața din Moldova ca un mare potențial de creștere, iar obiectivul nostru este să ajungem la 20 de magazine în Moldova în următorii doi-trei ani.

În ce an v-ați alăturat companiei?

M-am angajat în 2004, la vârsta de 18 ani. Am început ca și consultant de vânzări, dar în paralel urmam studiile la universitate.

Cum a evoluat cariera dumneavoastră până la poziția de Country Manager Moldova?

Inițial voiam doar un job part-time ca studentă. Însă, odată ajunsă în companie, m-a cucerit imediat nivelul ridicat de profesionalism. A fost ca o a doua școală, compania m-a învățat businessul de la zero.

Mi-am propus să devin manager. După doi ani am devenit adjunctul managerului de magazin, apoi manager.

Am lucrat în Antalya aproximativ zece ani. Compania investea activ în angajați. Am participat la multe traininguri în Istanbul. Prima dată când am zburat cu avionul a fost datorită unui training organizat de companie, pe când eram consultant de vânzări.

Procesul de promovare era structurat — traininguri, examene, pregătire pentru următorul rol. Managerii ne pregăteau pentru responsabilitățile viitoare.

După nouă ani, am decis că trebuie să am un nivel mai bun de limbă engleză. Am luat un concediu fără plată de șapte luni și am plecat în SUA pentru studii. După întoarcere, m-am mutat la Istanbul și am început să lucrez în direcția internațională.

În 2014, eram responsabilă de cinci țări - România, Moldova, Polonia, Ucraina și Belarus. Gestionam vânzările, operațiunile și aspectele legate de produs. În același an am venit în Moldova pentru deschiderea primului magazin.

Educația, încrederea și oportunitățile de dezvoltare oferite de companie mi-au format cariera.

Ați lucrat în mai multe țări. Prin ce se diferențiază Moldova?

Am lucrat în Turcia, Georgia, Asia de Sud-Est — Malaysia și Indonezia, dar și în Maroc și Ghana. Sunt piețe foarte diferite. Europa, Asia și Africa diferă mult din punct de vedere cultural și al comportamentului consumatorilor.

Moldova este diferită de toate.

Avantajul nostru a fost că am fost primul brand internațional de modă accesibilă pe piață. În același timp, clienții din Moldova sunt foarte atenți la detalii, analizează prețurile și compară ofertele. Sunt raționali și exigenți.

Aproximativ 80% din colecții sunt standardizate pentru toate țările, însă adaptăm o parte din sortiment specificului local. De exemplu, pentru 8 martie aducem colecții în culori roșu și alb, special pentru piața din Moldova. Echipa locală transmite feedback către sediul central din Turcia, iar acesta este luat în considerare fie în producția curentă, fie în colecțiile viitoare.

LC Waikiki are o relație constructivă de colaborare cu maib. Cum funcționează acest parteneriat?

Este un parteneriat profesionist și eficient. Maib oferă posibilitatea de plată în rate în toate magazinele noastre, prin cardul maib liber. Asta înseamnă că pot cumpăra imediat și pot plăti ulterior, în rate convenabile, fără documente suplimentare, rapid, direct din cardul lor, gestionând plățile în aplicație.

Avem întâlniri regulate cu echipa maib și cu managerul nostru financiar de la bancă. Ei investesc activ în dezvoltarea serviciilor, iar noi avem aceeași abordare - îmbunătățirea continuă a proceselor. Ne dorim să extindem această colaborare.

Care sunt planurile strategice pentru perioada următoare?

Ne propunem să implementăm MIA Instant Payments, astfel încât clienții să poată plăti prin transfer bancar instant, direct din aplicația mobilă.

Pe termen lung, analizăm lansarea unei platforme online pentru a acoperi necesitățile orașelor în care deschiderea unui magazin fizic nu este tocmai eficientă economic.

Vom continua dezvoltarea cardurilor cadou și îmbunătățirea serviciului pentru clienți.

Ce impresie v-a lăsat Moldova?

Îmi place foarte mult Moldova. Am venit aici împreună cu familia, cu soțul și fiul meu de trei ani. Este o țară sigură, verde primăvara și vara.

Din perspectiva businessului, piața se dezvoltă și se modernizează. Nivelul de digitalizare este impresionant. Multe procese sunt online, ceea ce simplifică activitatea. Digitalizarea avansează nu doar în sectorul privat, ci și la nivel de stat.

Ce vă impresionează cel mai mult la oameni?

Mă impresionează forța femeilor din Moldova. În unele țări, businessul este dominat de bărbați. Aici, femeile ocupă poziții puternice.

În echipa noastră, 85% dintre angajați sunt femei. Văd femei puternice în diferite profesii și la toate nivelurile, inclusiv președintele țării este o femeie. Acest lucru lasă o impresie puternică și inspiră respect.